2024年，如果你来自一家还没有上市的SaaS企业，整个公司可能都在面临一个关键选择：努力活着，或者直接消失。

一批又一批的SaaS厂商，像非洲动物大迁徙一样涌向大模型。同样的团队，绝地反击，卷土重来。行业里的那群人还在持续发光发热，越来越多的SaaS产品却已经“消失了”。

01. 残酷现实下，SaaS靠IPO输血

今年，一级市场的SaaS风光不再，只能用“证据确凿”来形容。

对于早期团队来说，转型和告别是一条想都不用想的出路。相较之下，成熟期SaaS企业可能更“痛苦”。因为比起前行的摇摆，守城的困局才是最致命的。

不赚钱的压力摆在眼前，并且主营业务收益减少，销售与服务成本却高居不下，亏损问题严重的同时复购率、收入增长等关键指标跟不上，SaaS作为一个已经过了创业时间窗口的赛道，很难再受到一级市场的资本青睐。

因此，想继续得到资本输血，只有一个答案：冲向二级市场。

这也就是为什么，一时之间，“XXX独角兽冲刺IPO”、“XX领域SaaS港交所挂牌上市，成为XX第一股”的新闻，似乎成为了提振行业信心的第一指标。

根据公开数据，去年6月，13家SaaS企业排队递表的小高峰以后，今年又有12家企业在去年年底、今年年初左右更新了招股书，其中不乏在企服市场名号已经相当响亮的七牛云、聚水潭、百望云等等。SaaS的漫长IPO之路已经是常态。

其中，本地零售SaaS多点数智已经递表多达6次，近日终于通过了证监会备案，获得了IPO的一张“合规通行证”。业务更垂直的财税SaaS百望云，则在多次递表之后，于今年7月9日在港交所主所挂牌上市，号称港股”电子发票第一股“。

纵观整支“队伍”，不难发现，根本问题不在于监管，而是这些企业集体盈利增长情况令人堪忧：招股书信息显示，有11家公司在报告期内处于亏损或盈转亏的状态，仅两家实现了盈利。

港交所市场规模小、估值低、发行成本高、监管门槛低，但港股本身并不是SaaS的估值沃土，监管门槛低也不会成为“法外之地”。

从国内SaaS企业大多选择在港交所门口排队的事实来看，其背后的压力也可见一斑。

当一个行业里的大多数玩家为了“生存性增长”已经卷到了IPO，上市自然也就变成了一道很难跃过去的高门槛。

今年7月，中国证监会等六部委发布了《关于进一步做好资本市场财务造假综合惩防工作的意见》，将大力提升资本市场财务造假的打击力度，提升财务透明度，保护投资者权益。

其中亦有提到，要严防存在财务造假的主体“带病闯关”。在这方面，寻求上市的SaaS企业一定要做到自律、自爱。随着IPO停滞不前的日子越来越久，如果有SaaS企业为了上市“铤而走险”，在财务数据上“注水份”、“做文章”，那么最终断送的将不仅是自身前程，还会为整个行业蒙上“阴影”。因此，打击防范的力度加大，事实上也从国内市场这一关提高了企业的IPO成本。

结局，似乎是注定的。

02. 深水区“更痛”，上市变成了上岸

SaaS企业难上市的问题，反映的也是整个中国企服行业的问题。

第一，规模化困境。在过去几十年的努力中，国内大客户的数字化转型意识是被教育上去了，数据自主、定制开发、本地化部署的特质却也被慢慢激发了出来。这也就导致了SaaS企业很难找到低成本、有潜力的复购率增长曲线。

第二，盈利问题。SaaS最优质的客户群体——创新型企业，几年内不会再像以前那样成长起来。股权融资自身向大模型等赛道集中，SaaS赛道不得不自降身价，硬着头皮上市。

这两点老生常谈的固疾，让SaaS企业排队IPO这件事变得更难了。

港股IPO，很多都是企业自降估值“流血上市”换来的，这种断臂求生的行为对于投资人来说本身就是严重的信心打击，短时间内也很难让资本看到太大希望。毕竟，扭亏为盈才是硬道理。

更何况，很多能赚钱、“该上市”的SaaS企业，在冷感袭来之前早就已经上市了。而还没上岸的选手，价值与开支不对等，可能本身就是一种畸形的业务模式。

也就是说，上市SaaS企业更强劲的生存能力、发展能力，才是当下SaaS领域的两大核心竞争力。其中的主要逻辑有三点：

首先，已经上市的SaaS企业具有相对稳定的财务状况和盈利能力。相比一级市场来说，上市企业更加独立，能够给予产研更多持续创新的资金空间，且很少会因为跑得太快而现金流断裂。

在SaaS领域，这一特点的好处是，能够让厂商在度过困境的同时，保持业务的专注度和话语权，再通过技术融合、出海全球化等市场策略，持续探索规模化盈利的空间。

其次，已上市的SaaS企业本身就在财务经营方面拥有较高的透明度和规范性，能够得到股东更多的信任和支持，资金链更有保障。

此外，能够上市成功的SaaS一般来说践行的都是大客户策略，即使面对企业客户“失活”的寒冬，也有更强的风险抵御能力。

目前，在国内已上市的SaaS中，增长表现较稳健的大多为已经上市多年的企业。头部营收能力的厂商有用友、金蝶、广联达、微盟、智云、百融云、明源云、税友、二六三等，以财税业务和云厂商为主。

新型垂直SaaS方面，电商SaaS微盟、电商SaaS光云科技、电商SaaS有赞、家装设计SaaS齐屹科技、云视频SaaS会畅通讯等，基本都是在2020年及以前完成上市的。可以看出，电商红利确实催生了一批能“做大做强”的SaaS企业。

03. 上岸后，又能去向何方

过去十年里，国内SaaS厂商做了太多“硅谷梦”，不断切割、改造、和瓜分细分领域，也造成了SaaS领域的诸多乱象。

可以说，纵然一部分SaaS厂商挣扎在生存线上是成为了“时代的牺牲者”，而另一部分只是泡沫被挤破后的尘埃。

而上市，则是产业已经面临熟透、浪潮却不断后退的情况下，玩家们的最后一张底牌。积极为IPO做准备并不可笑，但仍有一个关键问题需要注意：

如今的资本背景下，SaaS企业大多在IPO前的股权融资阶段都会和资方签订对赌协议，附带高额回购条款，且明确规定上市时间。这无疑是一颗隐形炸弹。

声通科技是一个对赌成功的案例，与今年7月10日登陆港股，有惊无险地完成对赌，去年可赎回注资账面值增加了1.5个亿。

虽然对赌机制是为了对投资方起到保护作用，也是正常的市场行为，但考虑到如今SaaS企业的IPO进程被拉得越来越久，对赌失败所面临的高额回购，非常有可能会成为压死一家SaaS企业的最后一根稻草。

但不可置疑的是，这仍是一道警钟，提醒着IPO企业和未来投资者，对赌风险始终存在，尤其是在街头巷尾都在唱衰SaaS的情况下。

其实，如果SaaS在中国真的从来都不是一个好生意，也就不会跑出那么多上市公司。只要保持相对健康的现金流和成本，国产SaaS仍有曙光。当下，有三条路仍然适合国产SaaS：

第一，与AI大模型整个技术产业链结合，找到自己擅长的业务落脚点。不仅仅是业务流程中的前端生成能力，诸如将数据治理、AI治理等能力嵌入企业AI工作流的解决方案，都是SaaS厂商更擅长、企业未来刚需的场景。

第二，回归常识，停下“快速改变世界”的想法，拼一体化业务实战。比如，以产品结合现代化组织治理架构，提升自我效率，再将组织方法论投入到企业客户的效率中去。如果产品是同质化的，那么组织的先进就自然会成为竞争壁垒。

第三，走向海外，永远会是那个“少数明确的选择”。

只不过，这三条大路，似乎也是只有头部厂商才能跑得起来、“挺得过去“的发展机遇了。要不然，也就不会有那么多厂商还在苦苦挣扎于IPO。

一个坏消息是，如今的国内市场，根本不需要那么多SaaS。但好的一面是，上市企业能为客户和资本带来的”安全感“又重新起作用了。