卖保险也要唯快不破？

手工劳动/兽妹

手工编辑 /角叔

出品/独角兽观察

成立仅5年后，互联网保险中介公司元保近日向美国证券交易委员会（SEC）提交了上市招股书，筹集5000万美元，股票代码定为“YB”。此次IPO由高盛、花旗、中金、老虎一众顶级投行联席承销。

元保成立于2019年，是一家互联网保险中介平台。虽然成立时间不长，但发展迅猛，上线不到一年便获得累计数百万的付费用户。

与元保比较像的是另外一家明星保险中介平台水滴，两者都是起势很猛，但却因为一些踩着红线的营销手段而备受争议。

在元保之前，已有包括水滴、慧择、车车科技、慧择等多家保险中介平台在境外上市，但目前这些公司均遭遇了破发“魔咒”。

抱着水滴过河的元保，会成为下一个水滴吗？

01

野蛮快长

要形容元保的发展历程，一个字就是“快”。

自2020年正式上线以来，不到一年的时间，元保已累计获得数百万付费用户，覆盖国内90%以上地区。截至2023年底，该公司统计了69种保险公司提供的产品，销售了1250万份新保单，服务810万客户。

根据沙利文的最新数据，若以首年保费口径计算，排除那些由一线互联网大厂孵化的保险中介公司，元保是我国人身险市场上排名第一的独立型保险中介平台。

IPO报告中披露了元保与其竞争对手的业内排名。

其中，排名第一的公司A，成立于2016年，注册于杭州，且是一家依附于互联网大厂的互联网中介公司，大概率指向蚂蚁金服旗下的保险代理平台蚂蚁保，其在2023年的首年保费为513亿元；排名第二的为元保，其首年保费收入达到176亿元，同比增长106%，比第三名高出了68亿元。

伴随着元保快速生长的是几乎所有保险中介的梦魇——客户投诉络绎不绝。

在黑猫投诉平台上，关于元保相关投诉超过千条，集中在用户不知情下的“自动扣款”。《独角兽观察》注意到其中相当一部用户是中老年群体，很多投诉都指向了“1元保险”的陷阱。

比如，10月3日，一位用户帮其叔叔投诉，7月偶然发现银行卡有一笔元保保险的自动扣款款项，但他本人表示并不知情，查询保险元保疑似在用“1元保险”模式误导消费者进行合同购买。

此前，有媒体报道过1元保险陷阱这些保险号称“首月0元、1元”甚至是“免费领取”，让不少中老年消费者以为以极低的价格就可以购买一份价值几千元的保险，而实质只是将保费分摊至后期。消费者被“套路”后，又遭遇退费难的问题。

而早在2021年7月，监管就叫停“1元保”等忽悠式保险营销。

从盈利能力来看，卖保险确实是一门不错的生意，成立的第三年，元保就实现了盈利。

招股书显示，元保2021-2023年营收分别为3.85亿元、8.5亿元及20.45亿元，年增速分别为121%和141%；而归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元和3.33亿元，在调整口径下，分别为净亏损4.42亿元，净利润1875万元、2.03亿元。

2024年上半年，元保的营收再度较去年同期保持稳步增长，达到15.29亿元，归母净利润为1.75亿元。

02

不只是卖保险

元保发展如此之“快”，离不开近几年商业健康险线上渠道迅速增长的背景。数据显示，2016至2019年间，线上渠道的保费年复合增长率为94.6%，与线下渠道仅19.4%的增长速度形成鲜明对比。

而时间拉至更长来看，从2012年至2022年，互联网保险的保费规模由不足300亿元增至近4800亿元，占到全行业保费收入的10%。尤其是2020-2023年受疫情影响，消费者对健康状况的重视进一步推动了市场的发展。过去几年，通过线上获得保险的用户变得越来越多。

值得注意的是，与一般互联网保险平台以to C的中介服务费为主要收入来源不同，元保的收入结构中，中介服务费仅占到三成；而超过六成的收入是来自为to B的保险公司提供“系统服务”，即精准营销服务和分析服务。

因此，作为互联网中介平台，元保不仅仅是一家从保费中抽取佣金的“卖保险的”公司，其还利用自身具有的技术手段，为合作保险公司提供更有针对性的营销服务，比如定向广告投放、信息流曝光、搜索推荐等等。

在元保之前，受到行业广泛关注的互联网保险中介平台是水滴公司。不过，虽然二者的都定位于互联网科技公司，但水滴最主要的模式创新和壁垒，在于其自建流量平台水滴筹和水滴互助，其主要收入来源是通过水滴保险商城“水滴保”获得的保费佣金，在获客渠道上也大量依赖于线下的拓展。

而元保则强调，其区别于其他互联网保险分销商的最大优势，在于“AI+保险”的模式已全面渗透保险分销和理赔等流程，可以为每一位保险消费者提供个性化产品的定制和推荐、购买、保单管理、理赔和售后服务等定制化服务，并实现了服务由人力向AI技术的转型。

元保的科技基因也可以从其人员构成窥见一斑：数据显示，元保目前共有430名员工，其中研发人员的占比高达62.1%，共267人；而市场营销人员仅占11.2%，为48人。

元保的科技基因很大程度上来自该公司的核心创始团队。以CEO方锐为例，他此前在网易有长达17年的工作经验，曾任网易集团副总裁、集团技术部负责人，先后创立了网易支付和网易电商事业部并担任CEO，是个典型的技术派。

据招股书显示，元保此次IPO募资将持续加码核心技术研发，主要投资方向为技术研发和市场拓展，旨在强化消费者全周期服务引擎，提升核心技术模型和数据洞察力，并拓展消费者触达范围和理赔等售后服务能力。

其中，约40%以提高消费者服务周期引擎；约30%用于投资核心技术模型和数据见解；约20%用于扩大消费者覆盖范围；约10%用于营运资金和其他一般公司用途。

03

严监管下如何应对？

不过，以to B业务为主要营收来源的业务结构，或许是元保在应对互联网保险强监管下的被迫转型。

虽然互联网健康险借助线上营销的模式，实现了保费规模的快速增长，也拓宽了许许多多此前接触不到的消费者群体，但其也存在保费佣金比例过高、线上销售容易产生过度营销和误导消费者等问题。而对于结合了互联网和金融属性的互联网科技平台来说，监管政策成为其发展过程中难以忽视的变数。

2021年10月，《中国银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》施行。

这份被称为“史上最严”的互联网人身险新规，通过分级监管从两方面抬高了险企开展互联网保险业务的门槛：一是明确了哪些保险机构可以在全国范围内开展互联网人身险业务；二是进一步规定了哪些产品可以在线上销售，保险公司又应当如何经营。

据业内统计，在前述新规落地后，有8家保险公司将无法通过互联网销售人身保险；而另外56家有相关销售资格的险企中，只有约20家符合在线上销售长期险的资质。

从产品类型看，这意味着，不少保险公司（主要是中小险企）需要下架目前市场上大热的增额终身寿险，以及客户利益较高的重疾险等产品。此外，年金险中的分红险、万能险、投连险也不再具备线上销售的资格。

随之而来的，互联网健康险的保费规模增速也出现大幅减缓。根据中国保险行业协会公布的数据，截至2023年前9月，互联网健康险保费规模约580亿元，同比增长仅为9%。但在2019年度，保费规模增速曾高达92.02%。

以水滴公司为例，其营收在2021年第4季度起便出现回落明显，当年全年的营业收入32.06亿元，同比仅增长5.88%；在2022、2023年，营收更是持续下跌，分别同比下降12.44%、6.1%至28.02亿元、26.31亿元。从二级市场的表现来看，其在2021年5月上市后即遇破发，从最初的12美元/股跌至目前的1.17美元/股，市值已大幅缩水了九成。

严监管下，元保自然也未能“逃过一劫”。虽然此次招股说明书中的数据未追溯到2021年，但据36氪报道，2021年度，元保曾实现数十亿元级的保费规模，但2022年截至6月份数据，元保的保费规模仅为十亿元量级，相比同期下降30%～40%。

虽然元保在成立5年后便已开启了上市的旅程，但在整个行业发展趋势减速的大背景下，如何看待其未来的发展速度和发展空间？以to B为主的商业模式又是否能够带来可持续的长久的盈利？仍然拭目以待。（完）