编者按 | 2025 年 8月 15 日，第二十二届搜狐汽车营销首脑风暴·中原论坛成功举办。论坛以「山止川行，和而不同」为主题，探讨汽车产业在变革中的定力与创新路径，倡导多元化、健康可持续的生态发展。活动现场，近百位汽车营销掌舵者、顶级专家与产业决策者齐聚，共议中国汽车产业破局之道。

论坛上，领克汽车销售有限公司副总经理穆军分享主题演讲《激烈市场竞争中 如何凭产品力站稳中高端市场》。

以下为演讲全文。

今天我来给大家简单介绍一下领克这一年来做的一些事情，即如何在当前激烈的市场竞争中站稳脚跟，且向高端化发展。我认为，营销能做的事情有限，我们做了很多传播，但核心还是产品竞争力。我们就以今年上半年领克打爆的一款产品 ——领克900为例来介绍情况，这款车持续三个月排在Top3，月销已达六千以上，且这一趋势还会持续。

在如此激烈的市场竞争中能取得这样的成绩，我的第一反应是，以前中国汽车企业不造大车，因为动力问题未得到很好解决。后来我们发现，可通过发动机和电机共同解决动力问题，所以其实可以造更大的车。我们也看到，理想引领了“冰箱彩电沙发”这条路，让更多消费者尤其是原来开豪车的消费者转而选择中国的高端品牌。

我们在做这款车（领克900）之前，与客户进行了非常深入的沟通，这也是我去年开通线上账号与客户互动的一个重要目的——多倾听客户的声音。举个直接的例子，要做好一辆车，中国消费者的需求很明确：要大，个头大、有气派，车身要大；要安全，骨架要够硬。李凤刚（一汽奥迪销售有限责任公司执行副总经理 ）总说要敬畏市场，我认为还要敬畏生命，骨架必须够硬。那些开BBA，被豪车“教育”过十年二十年以上的用户，早已对紧致底盘、加速等有了认知。

在几十场客户调研和共创中，我们发现很多BBA用户的需求未被满足：他们对车辆的新能源化、电感、智能化需求确实没得到满足，所以会选择中国新势力品牌，以获得更智能化的座舱、驾驶感受和辅助驾驶。但他们自己开时，常常又开回油车。我们就在想，能不能通过技术投入，同时满足这些 “既要又要还要” 的需求？如何把技术实力真正转化为能让客户有独特体验的产品？

首先是空间大，车长5米2，轴距3米2。同时，我们在车内一毫米一毫米地抠空间，比如发现三排车的一个重要需求是从二排到三排不要跨台阶。所以我们用了很多技术实现二排成平地板，即台阶在三排座椅下边，不需要跨那一步就不会摔倒，这一点以及更高得房率会使空间更大。

“三件套” 客户要不要？以前结婚要三件套，现在做大车，冰箱、彩电、大沙发这三件套必须有，但我们想能不能更好满足客户需求？有两个点：第一，冰箱，原来的非压缩式冰箱只能做到0度，只能冰冷饮，无法放冰激凌。我们做到了零下6度，且不仅能往下调，还能往上调至30度到50度，可用来温奶。

之前我们就后排二排要不要大屏幕有过激烈争吵。调研中，很多家长说不要，觉得孩子不应该看电视，对眼睛不好；但更多家长表示需要，希望孩子在后排安静，不影响自己开车。考虑到中国很多二孩家庭在家会抢电视、抢遥控器，我们就做了两个电视，分屏设计，避免抢遥控器的问题。

当然，敬畏生命、敬畏市场、敬畏汽车，关乎道路行驶安全，我们始终将安全放在极高地位。这款车首次在中国车上将ABCD四个侧向柱全部使用高强钢，没有不使用高强钢的地方。我们向李书福董事长汇报时，他问过一个问题：中国标准是50公里尾碰，美国标准是80公里尾碰，我们有没有可能制定中国新标准，用中国标准引领世界标准？以前买三排车，三排安全一直是大家心里的一个顾虑——谁坐第三排，能否获得足够安全保障。

我们给研发团队提出要求，能不能把第三排做得和第一排一样安全，第一排能承受一百公里碰撞，第三排也要能承受一百公里碰撞。团队用了两年时间，从结构设计、用料到缓冲等方面进行研发，此次在央视上证明了这款车能承受尾撞，可避免人员受伤。强化第三排安全是强化每个人的安全，这是我们对市场和生命的敬畏。当然，操控是那些开了十年、二十年、三十年车的老用户的基本诉求，必须保证。

我们发现，做产品时至少要有一个客户完全想不到的点。比如旋转座椅，以前大家不会想到二排在停车后能旋转过来与第三排面对面，也没有这种需求，但我们做出来后，发现这成了这款车的第一卖点。现在Thor版本有这个旋转座椅，客户选择这款车就是因为它有与众不同之处。

还有天地门，设计初衷是出于实用主义：有些车开门时，后备箱东西会滚下来，且倒车入库靠墙停时后门打不开，需要往前挪。但我们的天地门被用户赋予了情绪价值——坐在天地门上，他们会有到野外出行的感觉，很多客户表示，即便在城里，这样坐也能有出行的氛围，这就是一种情绪价值。

最后简单说一下，领克第一次做出最果断的决定——拥抱辅助驾驶。要用最好的硬件，要用最好的软件，给到大家（更好的驾驶体验）。刚才提到搜狐关注流，我觉得这就是技术流，通过更好的策略让大家拉近关系，把陌生人变得亲近，这也是新的算法。

现在从小模型到大模型、VRM、VLA不断发展，模型在变大，数据在变大，对算力的要求越来越高，所以直接在硬件上拉满算力很有必要，目前效果很好，这款车（领克900）现在及未来都有非常好的辅助驾驶发展和成长空间。

这就是我们想表达的：以用户为中心，聚焦产品竞争力，把想给客户的每一点做到极致，就能用产品说话。之前林总（吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理 林杰）在很多会议上说过一句话：产品是船，营销是帆，船不够好，肯定无法远航。

现在插个小广告，我们刚做了一款新的领克旗舰轿车。之前的旗舰SUV走高端化路线，这款旗舰轿车则直接做了两件事：一是在性能上提供更好、更稳定、更安全的驾驶感受，标配四驱（智电四驱），因为轿车也有四驱需求，北方尤其如此；二是标配Thor千里浩瀚H7拉满。之前与客户交流时，很多客户觉得自己开车技术好，作为老司机够用了，但大家可以想一下，未来如果从家到单位两个固定车位之间只需一次操作，车辆就能在两个固定车位间四次抬杆、自动上下六层，自己只需手扶方向盘观察路面，这种情况下，就能有更多时间思考其他问题。我认为这给客户提供了很多轻松体验，也就是更多情绪价值。

任何一个营销人都需要一款非常能打的产品，所以在做营销的同时，我建议各位营销人多与研发、产品同事沟通，从产品定义初期就介入，不断理解用户诉求，向他们提出需求，最终做出一款容易向客户讲故事、能打动客户的产品。