铅笔道作者 | 欣欣

近期，上海市闵行区杀出一个超级IPO：聚水潭，再度向香港交易所提交上市申请，这已是其第三次尝试IPO。

它的核心产品是电商SaaS ERP，旨在助力商家实现跨平台运营（订单、库存等），如淘宝、京东、拼、亚马逊等。

根据灼识咨询数据，截至2023年，聚水潭已连接超过400个电商平台，成为国内电商SaaS覆盖平台最广的供应商之一，市场份额23.2%，排名国内第一。此外，聚水潭的估值已攀升至60亿元，相较于2015年天使轮时的8300万元，六年间翻了72倍。

那么，此次聚水潭能否顺利实现IPO呢？

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聚水潭成立于2014年。早在2009年，31岁的骆海东离开了自己创办的上海晟讯科技，加入了一家电商公司——嘉兴麦宝。

在那里，他遇到了日后创业的伙伴贺兴建与李灿升。经过四年沉淀，2013年骆海东决定再次创业，与贺兴建、李灿升以及王瑜（曾任阿里大客户经理）共同创立了聚水潭。

创立之初，聚水潭便专注于电商SaaS ERP，目标是：赋能电商企业业务流程自动化。11年过去，聚水潭逐渐成长为中国最大的电商SaaS ERP。

聚水潭的主要产品是：聚SaaS ERP。该系统集成了订单管理系统(OMS)、仓储管理系统(WMS)、采购管理系统(PMS)及分销管理系统(DMS)等个模块，功能涵盖订单、库存、采购和分销等。

根据灼识咨询的数据，聚水潭已为66,100名不同类型的SaaS客户提供服务，其产品能够连接中国乃至全球超过400个电商平台。

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聚水潭所处的赛道是电商SaaS市场，这是一个电商蓬勃发展时期崛起的行业。

尽管这是“古老行业”，但总体增速依然较高。据灼识咨询的资料显示，2023年中国电商SaaS市场规模达到了29.5亿元，预计未来几年将以每年20%以上的速度增长。

聚水潭的主要客户群体是中小企业，涵盖了服装鞋包、家居用品、食品饮料等个领域，其中服装鞋包行业的客户占比最高，超过了40%。

此外，聚水潭的客户还包括诸电商平台商家，如阿里巴巴、京东、拼等平台上的众品牌和卖家。

截至招股说明书发布之日，公司的SaaS客户总数从2021年的33100名增长至2024年6月的66100名。

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此前，铅笔道做过研究：SaaS类商业模式有一个弊端——如果面向中小企业，收入规模较难做大，且盈利困难。那么，聚水潭面临这个挑战吗？

首先，比较明确的是：聚水潭的主要客户群体就是中小企业，那么客单价必然不高。

如果以每位客户每月付费价格计算，聚水潭的客单价大约为1000元，并且非常稳定。比如2021年为1000元，2022年为900元，2023年为900元，2024年上半年为1000元。

做toB生意，每年1.2万元的客单价是很低的。全球企业的SaaS公司都是如此：只要做中小客户，就会面临挑战，很难盈利。因为同样是toB客户，大客户与小客户的获客时间相差不大，但客单价相去甚远。

此外，据铅笔道统计，国内中小企业的平均生存时间就3-4年，而大企业至少10年以上，这种边际效益相差很远。

从聚水潭的利润表也可以看出该问题。2021年收入为4.33亿元，净亏损2.54亿元；2022年收入为5.23亿元，净亏损5.07亿元。2024年上半年有所好转，收入4.21亿元，净亏损6000万元。

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亏损的同时，该赛道还面临着激烈的竞争：国内竞争激烈，杀向国际市场后同样激烈。

例如，光云科技也提供电商ERP、客服机器人、智能营销等服务，在中小电商企业中使用广泛。其中“快麦ERP”产品与聚水潭直接竞争。

微盟则提供一系列数字商业解决方案，包括SaaS产品、精准营销、社交电商等，在微信生态系统中优势明显。

慧策（旺店通）专注于为中大型电商企业提供电商ERP解决方案，提供订单管理、仓库管理、财务结算等功能——该定位与聚水潭区别明显。

过去三年，聚水潭收入与净利润情况呈现出一定的波动。营收从2021年的4.33亿元增长至2023年的6.91亿元。然而，亏损额也颇为可观，分别约为2.54亿元、5.07亿元、4.90亿元，三年累计亏损12.51亿元。

造成亏损的主要原因在于销售及营销开支的大幅增加：从2021年的2.35亿元增至2023年的3.44亿元，超过同期收入一半以上。

尽管聚水潭财务上存在一定挑战，但考虑到全球SaaS公司从投入至盈利通常需要大约15年时间，而聚水潭成立不足10年，这意味着依然有扭亏为盈的较大潜力。