01

巴菲特说：“习惯的枷锁，起初轻得难以察觉，但它会越来越沉重，直到无法挣脱。”

在企业发展过程当中，很多企业都会有强大的路径依赖，比如说对自己的生产能力，服务对象有很强的执念。

特别是创业者一般都具有强大的愿景和超乎常人的自信，这是企业得以启动的必要条件。

但是，随着企业的发展，这种特质也可能演变为认知上的盲区，只关注自己现在做的事而过度自信。

所以，当一家企业的领导人对自己能力的评估，以及对目标市场选择转变不及时的时候，企业就会遭遇灾难。

特别是对一个固执己见的老板来说，如果自己执念于过去的生意逻辑，过去的客户，就有可能把很多网上来的询盘视为无效询盘或者不精准询盘，放弃了自己转型和扩张的最好机会。

02

在9月25号，我去到郑州讲第222届《视播时代·企业全域营销快速增长系统班》，前一天晚上跟河南牛商会的几位牛商一起吃饭，其中一位董先生刚刚来到单仁牛商，上完我们的课程。

这位董先生是做五金不锈钢加工的，过去的生意一直做关于不锈钢的门套，客户基本上都是酒店，他逐渐把自己聚焦定位在做酒店的不锈钢门。

借助于单仁牛商的帮助，他在网络上开始有了自己的推广，也来了一些询盘。

但是，董先生就说，这些互联网来的线索都不精准，他是给酒店做不锈钢的镜子、门套这些配套产品，但是网上来的询盘乱七八糟，什么都有。

我就好奇问他，来的都是什么询盘呢？

我让董先生分享他们的询盘类型，他说，有在河南附近的摩托车厂商，在线上向他去咨询能不能给他们的摩托车做前挡泥罩？

董先生一听就说“我们不做”，因为他觉得这类客户压根不是自己的目标客户。

还有询盘是一家做筷子的厂商，他们希望董先生能给他们的不锈钢筷子做不锈钢的包装套，董先生也拒绝了。

当他把这两件事讲出来的时候，现场的牛商同学一下子都炸了，都在说，这不就是你最好的客户吗？为什么不做呢？

董先生也很懵，说这不是我想要的目标客户，我想要的就是酒店客户。

03

大家听出来什么问题了吗？

我在现场给大家分享了保持企业持续增长的一个重要要素，就是一定要服务于有连续订单的用户市场。

是的，我讲的不是客户，而是用户。

也就是那些B端或者C端的用户，而客户比如说经销商、加盟商只是我们和用户之间的连接者。

因为我在研究企业发展的时候，我看到那些能够持续做大做强的公司，都在挖掘真正可持续发展的用户市场，也就是用户可以连续不断地下单。

那么，对于一家五金不锈钢加工的企业，他服务的对象就不应该只是酒店这类的场景需求，因为这一类的需求是缺乏连续性的，像酒店装好了门套，它还会去复购更多吗？很难对吗？

所以，对一家五金不锈钢加工的企业来说，什么样的需求具有连续性？

我们如果凭空去想，可能想不到，也不敢下决定。

但是，借助于互联网，我们能读懂市场需求的变化。

单仁牛商引导很多企业走向互联网的时候，有一个重要的步骤就是指导企业利用互联网增强对市场的敏感性。

因为过去在传统生意当中，我们面对的都是本地周边的客户，缺少市场的情报。

但借助于全域矩阵营销，特别是网络雷达，我们以产品做账号，场景做合集，把企业的生产能力和产品做充分展示，我们就能接到多元的客户询盘，对企业来说，就是一个新市场需求的信号。

那我们就可以这些询盘做分析，它是连续性的，还是一次性的？我的能力是不是能够满足？特别是在不需要花费太多成本改变底层技术的前提下，我能不能满足这些不同场景的用户需求？

所以，我就问董先生，你们除了能做酒店配套的不锈钢处理，加工之外，本身的能力能不能做摩托车的前挡泥罩，筷子的包装套？

如果可以，那我们的加工能力就应该切入到这些可以持续配套的合作商，特别是B端的厂商，他们每卖出一件产品，是不是都需要让你做一件配套，生意是不是有了连续稳定增长的可能呢？

董先生听了我的分析，听了现场牛商同学的实际例子，也很后悔错过了新的生意机会。

当然，我也告诉董先生，互联网上的机会每天都在发生，错过了一次不要紧，重要的是突破传统获客的方式，打开思维的定势。

04

对很多企业来说，经营某个业务的时间越长，就越容易陷入到思维的定势当中，好像我就是做这一个业务的企业。

就像这家做不锈钢制品的厂商，如果把自己定位只限制在酒店业务，那自然就会遇到增长的瓶颈，因为这些业务都属于一次性的需求。

如果把自己的定位转向那些在自己能力画布之内，同时有连续订单的用户市场，找到产成品的厂商，给他们做好配套，这样的业务就会比较稳定。

所以，做企业很重要的部分就是发现自己的核心优势在哪里，自己的加工能力、服务能力在哪里？

然后，在自己原有能力之外，增加新的能力去服务和满足不同的用户市场，让自己的产业不断升级，而不是原有能力的简单延续，这个过程我们就叫做“转轴”。

当然，我特别要强调的一点在于，在转轴的过程中，企业除了重新做市场定位之外，还必须用互联网的方式展示自己的能力，触达新客户，了解新需求。

互联网是一个非常神奇的地方，它能够让我们做到过去意想不到的事情，接触意想不到的客户，让自己在业务领域走得更远，有更多的选择，特别是能够去挑选自己的客户，而不是让客户来挑选自己。

要想做有尊严的生意，就必须掌握生意中的主动性，从被动地被客户挑选到主动去选择客户，这是一个巨大的进步。

核心就是我们既需要这样的意识，同时也需要在企业内部构建互联网营销的能力，真正去理解企业的能力所在，找到自己未来可以服务的对象，实现持续、稳定的增长。

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责任编辑 | 罗英凡

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