■本报记者 梅婧

关税的阴霾虽已暂时散去，但对于外贸企业而言，挑战依然存在。

“从2018年起，我们对未来可能面临的各种不确定性因素已经做好了准备。”浙江温州制鞋企业德赛集团总经理张文杰坦言：“毕竟订单集中就意味着风险集中，必须主动破局。”

金融投资报记者从多家外贸企业获悉，早在7年前，不少外贸企业对出口业务都有了较为长远的规划，由单一市场转向全球布局，并探索内外贸一体化发展新路径。

扩大“国际朋友圈”

2025年5月12日，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布，双边部分关税暂停90天，这让太平洋两岸的商家们立刻沸腾起来了。

“我们有接近一半的产品都是出口美国的。”佛山一家灯具企业的销售经理黄伟光告诉金融投资报记者：“由于前期关税问题，我们积压了近两百万元的货物。当时我们和美国客户一直在想各种办法都没有解决问题，等协议达成后就赶紧发货。”

互降关税后，美国消费者疯狂下单、中国商家抢单发货的火爆情景正在一一上演。

据央视新闻，贸易追踪机构Vizion公布的数据显示，在美国和中国互降关税之后，在美国下单的从中国到美国的集装箱运输预订量飙升近300%。Vizion战略业务发展副总裁本·特雷西表示，截至5月5日的7天平均预订量为5709个标准集装箱，而截至5月14日的7天平均预订量飙升277%，至21530个标准集装箱。

热闹之下，亦不乏冷静思考。“严格来说，虽然这波关税降了，但降的是最后那波91%的关税，今年2月份起就开始陆续加了20%的关税，我们这边算下来关税依然在40%左右，对企业来说，还是挺有压力的。”一位市场人士告诉金融投资报记者。

金融投资报记者了解到，目前一些外贸企业对后续追加订单依然比较谨慎，同时也在全力拓展国际市场。

“毕竟窗口期就90天，货物还要在海上漂一个月，之后会是什么情况都不清楚。所以，我们把此前的订单出货后，现在还在磋商中，后面的不确定性太大了。”黄伟光表示。

张文杰则指出，随着关税的下降，物流成本却在不断上升。“关税降了以后，大家都在集中出货，导致物流成本上升。目前关税情况叠加物流成本，导致客户对新订单也有顾虑。”

张文杰透露，即使受关税因素影响，高端类产品的客户多数还是会在中国下单，中低端类产品更多则是考虑海外厂商。“现在我们都是平常心，毕竟经历了好几次关税战，从中也受到不少启发。”

金融投资报记者获悉，早就有危机意识的德赛集团目前已设立了迪拜、俄罗斯等分公司，深耕欧洲、南非等新兴市场，同时还与多个国际品牌建立深度合作关系。“今年我们的欧线(欧洲市场)的出口增长是最快的，虽然也有基数原因，但未来欧洲的市场份额将会进一步扩大。”

“美国市场消费能力强、批量大，仍然是主要市场，但不能把鸡蛋都放在一个篮子里。近两年来，我们一直在重点开拓欧洲、中东、南美等市场。最近我们已经参加了好几次境外展会，和当地的机构对接。我们现在要做的就是不断扩大朋友圈，规避单一市场的风险，提高整体抗风险能力。”一位来自广东的外贸人士阿孟如是表示。

大力开拓国内市场

除了扩大国际“朋友圈”，加紧布局国内市场、探索内外贸一体化也是外贸企业选择的突破点。

早在2023年底，国务院办公厅便印发了《关于加快内外贸一体化发展的若干措施》，助推内外贸市场渠道对接。进入2025年，内外贸一体化已成为企业与地区共同推动的长期战略。

据了解，商务部、国家发展改革委等部门近期出台了加快内外贸一体化的“一揽子”政策，除了把更多外贸优品纳入“以旧换新”政策支持外，还在全国启动了“外贸优品中华行”等活动，切实帮助企业打通内销堵点，推动国内和国际两个市场协调发展、顺畅切换、相互促进。

与此同时，众多电商平台、零售商超也密集发声，将多举措助力中国优质外贸企业开拓国内市场，搭建出口转内销的“高速通道”。

4月11日，京东宣布针对外贸企业推出2000亿元专属扶持计划，帮助销售困难的外贸企业打开国内市场。此外，还将依托自营模式和供应链能力，安排专业采销队伍驻点办公，直接采购外贸企业的优质产品，并开设外贸优品专区，通过全渠道营销为外贸企业搭桥铺路，加快打开销路。

“其实不少外贸企业都是全套生产链，产品也很有竞争力，目前的问题主要集中在两方面，一是只有部分产品适合外贸转内销，因为国内外的产品规格、消费习惯乃至文化等都有差别；二是国内市场竞争较为激烈，一些品类的产品可能会面临供过于求的局面。”一位不愿透露姓名的人士分析道。

尽管如此，金融投资报记者了解到，外贸企业依然将国内市场作为重点目标，推出适应国内消费市场的自主品牌。“无论如何，国内市场高达14亿人口的庞大消费基数是非常吸引人的，整体消费水平即使只提高一点点，都会有很大的空间。”上述人士表示。

“做代工和做品牌是两套逻辑。后者需要直面消费者需求，且自主品牌的建设也是一个长期的过程，可能会需要五年、十年的时间。”张文杰对记者表示：“做品牌就相当于一次重新创业，需要激情，在思维、组织等方面也要改变。”

据悉，2020年，德赛集团就将工厂生产线搬入直播间，开始为自主品牌带货。经过几年的发展，目前的德赛官方旗舰店粉丝数量已经超过200万。除了发力线上渠道外，德赛集团还重点布局线下实体店，为品牌发声。目前，其第一家实体门店已在温州瑞安开业。

“未来十年是做品牌的最好时机。”张文杰表示，国内市场潜力巨大，特别是随着国货品牌的兴起和消费者对中国制造的认可，发展自主品牌正当时。

在业内人士看来，之前做代工拿订单的小日子“虽然不错”，但没有议价权，一旦出现机会，品牌商都会来杀价。相比之下，建立自主品牌时间较长，但对企业的智能制造水平、设计研发能力，乃至服务等综合实力都会有明显加持，有助于提升整体竞争力。

延伸“微笑曲线”

值得关注的是，在金融投资报记者的采访中，多位业内人士都提到，国内许多外贸企业，正在向“微笑曲线”的两端进行攀升。

微笑曲线是一种产业战略理论，即在产业链中，附加值更多地集中在两端：设计环节和销售环节，而处于中间环节的制造，附加值则相对较低。因此，企业若要提升自身的附加价值，单纯地停留在组装和制造的底部位置是远远不够的，需要寻求向曲线两端的跃升，无论是向左端(即研发和技术)迈进，还是向右端(即品牌和服务)拓展。

“中国的制造实力还是挺强的，即使是代工也会有溢价情况，其原因就在于稀缺性。”张文杰直言不讳地说道：“如果产品没有稀缺性就是正常的利润，薄利。但一些具有科技含量的产品，我们就有主动权，因为这是别人取代不了的。”

张文杰透露，德赛集团目前正和北欧一个国家的品牌达成合作，打造高端特种鞋款。“这个鞋款我们出厂价在40美元以上，是一个非常好的利润了。”

溢价的背后离不开科技创新。据介绍，目前德赛集团拥有高达300人的研发团队，其通过特种纤维等新材料打造出的具备防砸、防水多种复合功能的安全鞋款，不仅远销海外，而且还可以根据客户要求实现个性化定制，“这个鞋款非常受欢迎，每年的增长也比较快，这是我们2020年布局的一个项目。”德赛集团行政副总经理李刚介绍道。

众所周知，近年来，我国沿海的一些外贸企业将工厂转移到东南亚、越南等地，那么，目前的外贸产业生态情况如何？

“被转移走的产能基本都是以低端为主，中高端生产线很难转走，比如技术、研发等高附加值环节，这个是很难被替代的。当然，也有些工厂会想办法把低端产线留在国内，是全套产业链，实力也比较强。”外贸人阿孟向金融投资报记者介绍：“还有服务这一块。一些‘出海’比较早的企业，积累了不少经验，对当地比较熟悉，有一些人脉，就开始做服务方面的生意，比如帮后‘出海’的企业对接国外市场的客户，或是在生产这一块对接产线、落地服务等。”

另一位外贸人士则表示，目前行业发展模式已经从OEM(代工)向ODM(代设计)以及OBM(品牌营销)转变。“经过这些年的发展，我们的制造业是非常强的，有些品类的产品质量甚至是最好的，毕竟不少企业都具有全产业链自主研发生产能力，而且我们的跨境供应链实力不错，这两点国外也是承认的。但我们的品牌影响力比较弱，要想形成自己的品牌号召力，还需要较长的时间。”

金融投资报记者注意到，经历此前的工厂“出海”热潮后，一些做中高端产品的企业开始筹谋品牌“出海”。

“东南亚处于经济快速发展的阶段，我们在东南亚有一些布局，目前在等待一个好的契机。”张文杰表示，时机成熟时将会考虑借助云南辐射东南亚的区位优势，寻找品牌“出海”的新机遇。