2025年5月21日，昆药集团披露接待调研公告，公司于5月7日接待华创证券、淳厚基金、万家基金、交银施罗德、国海证券等52家机构调研。

公告显示，昆药集团参与本次接待的人员共4人，为副总裁、董事会秘书张梦珣，投资者关系总监王沛，投资者关系管理主任谢晨，投资者关系管理主任陆锴馨。调研接待地点为电话会议、现场交流。

据了解，2025年一季度昆药集团处于关键转型期，受销售变革、集采等因素影响业绩指标下滑。但渠道体系重构将带来质变，未来通过新商道运行、华润三九赋能等实现战略目标。新渠道体系在结构上更集约高效，运营上加强管控与品牌建设。一季度销售费用率下降因工商业收入结构变化，未来将创新营销，优化费用率。

据了解，一季度777事业部承压下仍有进展，零售渠道覆盖增长、品牌焕新。理洫王和络泰将按人群划分布局。1381事业部围绕四个层面推进工作，未来聚焦打造产品矩阵。公司目前重点产品在中小连锁及单体门店覆盖不足，后续将重点突破。公司战略集中在老龄化等方向，不排除外延并购。

据了解，公司将实施多维资源投入战略提升利润率，积极推进中成药集采执标。品牌建设上，通过“昆中药1381”与“777”双品牌协同驱动，分别打造精品国药平台和深耕三七大健康产业，通过多种营销方式提升品牌知名度与影响力 。

调研详情如下：

1、公司一季度经营情况?未来的展望?

答:2025年一季度,公司持续推进乐成改革,处于模式再造与渠道体系深度变革的关键转型期,销售端面临阶段性承压,叠加全国中成药集采扩围续约尚未执行、零售药店终端整合等多重因素影响,报告期内公司营业收入、归母净利润等业绩指标有所下滑。

公司通过渠道体系的彻底重构,销售模式将实现从分散控销到集约化商道体系的质变,为中长期高质量发展奠定坚实基础。未来,通过推进新商道体系的稳定运行、华润三九的深度赋能、公司核心品种的全国化布局和品牌力持续提升,将构成公司穿越周期的核心支撑,助力公司实现“银发健康产业引领者”的战略目标。

2、新渠道体系与旧有模式相比,有哪些核心优势?

答:新渠道体系较之于旧有模式,主要在组成结构、运营模式等方面进行了重点变革。(1)组成结构:旧有的销售模式体系存在数量较多且相对分散的经销商,整体管控难度较大,品牌推广相对局限,难以在全国范围内形成广泛的品牌认知;新体系通过科学规划与系统整合,公司逐步构建起高度集约化、层级分明、分工明确的渠道架构和商道体系,为未来形成稳定、高效、长期的商业渠道体系奠定基础。(2)运营模式:新模式将加强渠道管控和品牌建设,同时进行渠道销售费用的结构性转换,更多地将费用投入至中长期、全国化的品牌建设,夯实公司长远发展的品牌基石。

3、一季度销售费用率有所下降的原因?未来的变化趋势?

答:销售费用与公司现有的收入体量、业务结构及产品结构有关。2025年一季度,中成药集采扩围续约尚未执行,公司工商业收入结构发生变化,相关业务的费用投入有所减少,整体销售费用规模有所下降。未来,公司将持续创新营销模式,积极推进媒体投放、落地品牌活动和学术化投入,同时打造昆药商道和全国性的销售网络,引导销售费用结构性改革,将更多资源投入到长期品牌培育和终端服务能力建设上,通过精准匹配资源推动公司销售费用率的不断优化。

4、一季度777事业部的经营情况如何?未来理洫王和络泰分别的经营目标是什么?

答:一季度,面对中成药集采扩围续约尚未执行、零售药店终端整合等方面压力,公司血塞通口服产品在销售端有所承压,777事业部持续在不利环境下努力寻找破局点。零售方面,通过丰富“777”品牌内涵和产品布局,积极推进商销渠道的开发,血塞通口服系列产品的商销渠道覆盖呈现增长态势。品牌方面,777血塞通软胶囊焕新包装正式发布,公司持续聚焦三七全产业链,构建“三七就是777”的品牌认知,不断提升“777”品牌核心价值。

理洫王和络泰血塞通软胶囊将按照各自侧重的人群进行划分,将以4C老年健康管理模式为桥梁,打通患者、消费者与主动健康者的需求闭环:除继续夯实院内外渠道优势外,理洫王将重点在基层医疗、社区门诊和等级医院针对基础人群进行广泛布局;络泰则将针对高端人群和需求明确的人群进行重点推进。

5、1381事业部一季度重点开展了哪些工作?未来的发展规划?

答:一季度,“昆中药1381”事业部围绕“产品梳理、建立商道、品牌驱动、推广策略”四个层面高效推进,把握市场机遇、优化产品组合,凭借六百多年老字号品牌价值和昆药商道优势,推进打造“精品国药领先者”的目标。

未来,公司将围绕“昆中药1381”的企业品牌,聚焦“大品种-大品牌-大品类”,通过强化品牌造势、提升渠道覆盖,重点打造以昆中药参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒等单品为核心的产品矩阵,巩固昆中药在消化领域、情绪治疗领域的竞争优势;同时,持续培育昆中药清肺化痰丸、口咽清丸、板蓝清热颗粒等高增长潜力产品,深度挖潜更多底蕴悠久的经典名方产品,并借助华润三九在商道建设、品牌打造等方面的经验及优势,共同将“昆中药1381”打造成为国内精品国药品牌。

6、公司目前的终端覆盖情况如何?后续提升的重点方向是什么?

答:目前,公司重点产品在零售场景中TOP10连锁的覆盖率相对较高,但在中小连锁及单体门店的覆盖尚显不足。此外,一季度公司重点产品昆中药舒肝颗粒通过品牌投发和产品焕新,终端覆盖率呈现提升趋势,777口服系列产品则通过商销渠道进一步提升药店覆盖。后续公司将聚焦中小连锁、单店及基层医疗进行重点突破,通过昆药商道提升覆盖、扩大终端触达规模,并进一步优化单产质量。

7、公司在外延并购方面的规划及进展情况?

答:公司整体战略主要集中在老龄化、慢病管理等方向,在治疗领域方面会重点关注心脑血管、肌肉骨骼、神经精神以及抗疼痛等方向。对于新产品的开发模式多种多样,包括自主研发、产品引进、对外合作,也不排除外延并购的计划。

8、公司将如何提升利润率?

答:公司未来将实施多维资源投入战略框架。在零售端,通过提升产品品牌力和终端覆盖率,同时结合宏观经济周期研判以及产品成长周期,分阶段有序实现终端渠道变革及投放费用结构性转换。在院内端,针对集采的持续推进,公司将依托全产业链效能优化成本,通过智能制造升级与供应链协同实现运营精益化;以数智赋能打造精细化管理,做好费用优化;多措并举推进降本增效,提升管理能效,力争不断提升公司整体利润率水平。

9、目前中成药集采的进展如何?公司目前的执行进度?

答:湖北省医保局4月公布全国中成药集采中选品种供应清单(含中选的报价代表品和非代表品),各省医保局陆续确定并公布集采结果执行日期及落地措施。现阶段是集采执行的核心关键期,公司将积极推进执标工作的开展,进一步拓展销售渠道,提升产品在各级医疗机构的覆盖。

10、公司在品牌建设方面的打造思路和举措?

答:公司整体的品牌打造,锚定“银发健康产业引领者”的战略核心,通过“昆中药1381”与“777”双品牌协同驱动发展,以“昆中药1381”重点打造精品国药平台,以“777”品牌深耕三七大健康产业,实现传统中药智慧与现代产业体系的深度融合。

精品国药方面,1381事业部着力打造“昆中药1381”企业品牌和产品品牌,持续聚焦昆中药参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒等战略大单品,通过“全域媒体矩阵+精准场景营销”的双引擎驱动模式。一季度,“昆中药1381”品牌亮相2025云南卫视春晚,实现品牌强曝光;昆中药参苓健脾胃颗粒深化“每餐一包,健脾才开胃”的核心价值主张,创新开展“2025参苓返乡年味”春节主题营销,精准触达返乡人群;昆中药舒肝颗粒布局小红书、B站等年轻化平台,同时开展京东线上问诊业务探索、与连锁品牌共建品牌活动,增强产品的患者触达、扩大产品的知名度和影响力。同时,公司通过重构营销网络、完善终端覆盖、建立精细化运营体系,亦为品牌价值提供了坚实支撑。

慢病管理领域,公司持续聚焦三七全产业链,构建“三七就是777”的品牌认知,不断提升“777”品牌核心价值,从“患者、消费者、主动健康者”的三个维度构建终端消费者服务体系。“777”品牌采取“医疗+零售”双轮驱动模式:医疗端,公司紧抓中成药集采新标落地执行的机遇,积极推进执标工作开展,提升血塞通口服系列产品在各级医疗机构的开发覆盖,同时加强以RCT临床研究基础为核心的学术建设;零售端,携手连锁,通过“银发青年”等健康讲座、社区慢病管理站等场景营销,将“三七就是777”的品牌理念深度、广泛传播。

来源：金融界