3月18日，卓正医疗更新港股招股说明书，2024年总收入达9.59亿元，经调整净利润超千万元，首度扭亏为盈。

早在2021年，卓正医疗创始人及CEO王志远接受36氪访谈时，就指出”上市“必须满足三个条件：业务模式成熟且商业模式稳定；实现规模化；每年营收到10亿元以上。

2025年，这家以儿科为特色、定位高端医疗服务的全科连锁，终于接近了四年前的“小目标”。

在人人呼喊着“消费降级”的平价时代，卓正医疗将客户群定位为“大众富裕人群”，以刚需的儿科服务作为流量入口，辐射其它家庭成员就诊。2024年，卓正医疗的儿科次均就诊费用为821元，虽然昂贵，但不影响它火热。卓正儿科年就诊总人次超24.7万，一些知名医生甚至一号难求。

当前，A股和港股的医疗服务板块，站满了口腔、眼科、体检等专科连锁。这些科室服务项目以自费为主且客单价高，所以在公立医疗主导的土壤里辟出了一片民营医疗自留地。多家上市医疗连锁面临”获客成本高、消费频次低、资产运营重“等难题，见规模不见利润。

那么，走“全科门诊”路线的卓正医疗，又是如何“卡位”，才能在3年间实现收入翻倍？拿出六七成收入给医生发工资，公司规模利润能进一步提高幺？在汹涌而至的技术浪潮中，卓正会受到“AI儿科医生”等物种的冲击吗？

“再苦不能苦孩子”，靠刚需获客

孩子生病，是家长“养娃焦虑”的重要诱因。

为了不误诊、不漏诊、准确用药，家长往往会涌入大三甲医院。2024年，首都儿研所附属儿童医院门诊量达275万余人次，相当于每日超7500人次就诊。在呼吸道疾病高发期，医生每天看诊70-80个病人是常事。

这不仅意味着患儿的平均问诊时间短，更意味着院内感染的高风险。

去年12月，丁琳（化名）带一岁半的孩子到公立医院注射疫苗，回来后短短十几天内接连中招三种病毒。第一次感染后，”我们去医院输液几天，刚治好，第二天就得了甲流，又去医院，回来之后甲流好了，第三个病毒登场。“回忆起那段时间，她直称”崩溃“，随后便开始看支持公立医院国际部、特需等高端医疗服务的商业保险。

事实上，儿童就医难的问题已横亘多年。儿科其实是“小全科”，加上儿童难以准确诉说病情，医生面临着沟通难、诊断难的挑战；儿童用药的品种有限，剂量多数也靠医生“酌情使用”。另外，从经济角度，儿科往往不适合开大处方、大检查，科室效益通常较差，导致儿科医生收入相对低。

儿科医生荒、公立优质医疗服务稀缺，痛点之下，家长有主动探寻高端民营医疗服务的动力强。

2012年卓正第一家诊所在深圳开业时，就只有儿科和内科。除了就医环境更加符合儿童兴趣、有效规避院内感染之外，在诊疗环节，卓正医疗强调“深度问诊”，保证患者获得充分诊疗时间。医生队伍方面，2024年卓正医疗聘任了379名全职医生，其中81%的医生此前有顶级三甲医院任职的经历，近9成是硕士及以上学历。

另外，因为用药约束，儿科成为最容易践行“治未病”和“价值医疗”的科室。科学育儿理念之下，一线和新一线城市的家长通常会带孩子进行定期的自费儿保（儿童生长发育检查，含视听力、运动发育、智力发育等），“儿保”也是卓正从2013年就开始重视的业务。

这也使得卓正能够将低频的治病就医行为，转变为高频的保健行为，让“付费会员制”得以施行。根据招股书，其销售开支占收入的比重从2022年的2.7%降低至2024年的1.7%，较低的单位获客成本，也给予其未来利润增长预留了空间。

另外，以儿科为流量入口，卓正医疗将服务对象从孩子，延申到整个家庭。其会员可绑定6位家庭成员，科室也从主要服务儿童常见病的儿科、齿科、眼科，拓展到妈妈们更需要的皮肤科（包含美白抗衰等轻医美）、妇科等。

从商业角度，科室拓展拉高了次均就诊费用（皮肤科次均3116元，妇科1317元），且提升了”规模化“空间。在卓正各专科的收入贡献中，皮肤科连续三年稳定在20%左右，甚至超过儿科，可见妈妈群体的消费力。

卓正医疗各专科就诊情况，图源：卓正医疗招股书

卓正医疗的目标客户群是”年均可支配收入超过20万元的大众富裕群体“，这一定位与山姆的会员客群颇为接近。2024年，卓正会员账户总计10.8万个，会员续费率为64%，显然还有一定的提升空间。

对于民营医疗机构而言，规模效应十分重要，多数会选择内生增长、外延并购同步进行。

据招股书，卓正2024年收入增长至9.59亿元，比2022年的4.67亿元增长翻倍，主要依靠：医疗机构扩张、付费会员增多、并购医院。接下来，其南京、西安的新诊所将陆续开业；并拟在杭州、上海等城市新建诊所；并寻求新的并购机会。规模的进一步扩张，也考验着团队的管理半径及运营效率。

人员开支占收入六成，AI可以压缩么

医疗行业的核心资产在“人”。

卓正医疗的开支中，员工薪资及福利开支占据了最大比重。2024年员工薪资及福利为5.64亿人民币，占总收入比重为59%，较前一年有一定下降。

在整体的人力支出里，卓正“医疗专业人员”的薪资及福利为3.48亿元，包括379名全职医生、537名护士等共计超1000位员工。在不同平台的招聘中，根据不同科室，卓正招聘医生的月薪约为3-6万元、4-7万元不等。

此外另一大笔支出来自管理及支持人员的、以股份为基础的薪酬福利支出等，2024年为2.09亿元，尽管其没有进一步讲述这部分人员的情况，但可推测为了留住优质医疗和管理人才，付出了一定的股权或期权成本。

卓正的雇员薪资及福利开支，与其经营性亏损的敏感度很高。据其测算，未来若雇员薪资福利占比降低5%，经营性亏损将减少60%；反之亏损将提高60%。

雇员开支的假设性波动对经营亏损的影响敏感度分析，图源：卓正医疗招股书

通常情况下，随着医疗机构规模的扩张，医疗和服务人员的数量也会相应上升。叠加市场竞争及员工涨薪需求，人力支出占比降低并非易事，除非通过技术变革。

从卓正的IPO募资用途中，其将AI的合作研发及应用列在首位，”部署人工智能来革新医疗服务及提高运营效率“。计划于2025年底升级IT和数据基础设施，AI主要应用方向包括：患者流量预测及优化人员配置、AI辅助健康咨询、运营流程优化。

除了上述B端机构内部应用的AI技术，卓正还提出成立AI专项团队，尝试与外部机构合作，将AI应用于面向C端客户的医疗服务中，包括咨询、诊断报告说明、诊疗后跟进等；而且将推出AI应用，帮助医疗进行更准确的诊断和高质量治疗。

自2023年大模型走红，到2025年初DeepSeek破圈，“医疗AI”的部署落地已经成为医院共识。以百川智能为代表的医疗大模型创业公司，提出”造AI医生“的远景，且第一步就是切入供需矛盾最大的”儿科“。

在供给端，若AI儿科医生辅助诊断、提出治疗方案的能力足够强，一定程度上有可能改变当前”儿科分级诊疗形同虚设“的供给局面，提升公立医疗体系中的儿科诊疗能力。对于卓正而言，拥抱AI的动力很足，技术应用能否真正帮其降本增效、扩大经营性盈利，仍需进一步观察。

如今，在IPO稍有回暖的春天，卓正医疗再次递表。在其身后，站着腾讯、经纬创投、天图资本等等一众投资机构。

若能成功上市，其资产负债表里的24亿可转换可赎回优先股将转为普通股，公司巨额流动负债压力也将随之纾解。