深圳商报·读创客户端记者 朱峰

7月31日，手回集团有限公司（以下简称“手回集团”）递表港交所主板，中金公司、华泰国际为其联席保荐人。

拥有三个分销渠道

面临去中介化重大挑战

招股书显示，手回集团是一家人身险中介服务提供商，致力于通过数字化人身险交易及服务平台，在线为保险客户提供保险服务解决方案。其分销的保险产品(包括与保险公司共同开发的保险产品)由保险公司承保，公司不承担任何承保风险。

根据弗若斯特沙利文的资料，2023年，国内人身险中介市场的总保费达2370亿元，占人身险市场总保费的6.3%。以国内人身险中介市场的总保费计，手回集团排名第八，市场份额为2.9%。以2023年的长期人身险的总保费计，手回集团是中国第二大线上保险中介机构，占据7.3%的市场份额。

手回集团收入主要来自保险公司通过手回集团向保险客户成功分销其承保的保险产品而支付的佣金。具体来看，公司通过三个平台促成的三个分销渠道分销人身险产品：一是于小雨伞上进行在线直接分销；二是于咔嚓保上通过保险代理人进行分销；三是于牛保100上在业务合作伙伴的协助下进行分销。保险客户可通过小雨伞直接购买。手回集团利用咔嚓保协助保险代理人服务保险客户，并通过牛保100将范围扩大带到更多的保险客户。

值得一提的是，手回集团在招股书中提到，如今越来越多的传统保险公司已建立自己的线上平台，直接向保险客户销售互联网保险产品。取消中介机构（称为“去中介化”）的过程可能会削弱手回集团作为中介机构的角色，减少用户对其产品及服务的需求，这可能使得手回集团处于竞争劣势。不仅如此，去中介化还可能导致手回集团的保险交易服务业务量大幅度减少及收入损失，对公司业务、财务状况、经营业绩、前景造成重大不利影响。

营收净利波动较大

主要产品佣金率呈下降趋势

财务数据显示，报告期内（2021—2023年及2024年前五个月），手回集团营业收入分别为15.48亿元、8.06亿元、16.34亿元和6.03亿元，整体波动幅度较大；同期净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元、-3.56亿元及-5176.1万元，其中仅2022年出现盈利，今年截至5月末仍处亏损状态。

手回集团在招股书中提示了客户集中风险。公司的大部分收入依赖于数量有限的客户。报告期内，来自公司五大客户的总收入分別占公司总收入的约85.8%、77.2%、63.8%及72.1%。

手回集团表示，报告期内，公司无法实现客户群构成的多样化，或扩大与更多新客户的接触，或与客户达成规模与前五大客户相当的交易。失去任何该等主要客户的业务，或向公司支付的佣金费率或由公司提供的产品数量的任何下调，均可能对公司的收入及利润造成重大不利影响。

招股书显示，手回集团保险产品类型包括长期寿险、长期重疾险、长期医疗及其他保险，以及短期保险产品。

值得指出的是，报告期内手回集团主要产品平均首年佣金率呈下降趋势，比如，长期寿险平均首年佣金率分别为52.3%、34.6%、31.7%和25.2%，长期重疾险平均首年佣金率分别为95.0%、56.0%、53.5%和52.7%。上述四款产品平均首年佣金率合计分别为61.6%、34.8%、33.1%和27.7%，报告期内总体也呈不断下降趋势。

手回集团对此的应对策略是，“保险产品的定价及相关佣金率主要由市场决定。我们致力保持具竞争力的佣金率，以维持我们分销保险产品的竞争力”。

报告期内，手回集团分别有流动负债净额6.93亿元、5.73亿元、10.18亿元及11.55亿元，同期负债净额分别为5.13亿元、3.74亿元、6.26亿元及6.67亿元。手回集团坦言，公司日后可能继续录得流动负债净额及负债净额。此外，公司2022年的经营所用现金净额为5430万元，且日后可能出现负经营现金流量。上述任何情况均可能使公司面临流动资金短缺的风险。

手回集团成立于2015年，截至2024年5月31日，公司拥有投保人数量超过310万，累计被保险人数超过490万。