一张车票背后的生意。

作者 | 刘俊群

编辑丨刘钦文

来源 | 野马财经

每到节假日，抢票就成了“全民战场”。火车票、机票，都是炙手可热的抢手货。为了抢到一张票，大家手机里早已塞满了各种“抢票神器”——“携程”“智行火车票”“航班管家”“高铁管家”，生怕少一个App就错失良机。

在这场“票战”背后，“航班管家”和“高铁管家”也成了赢家，两个App累计用户突破1.74亿，2023年交易额达308亿元。其背后的母公司活力集团控股有限公司(下称“活力集团”)如今稳居中国一站式出行平台的老二位置。眼看用户基数和交易量齐飞，活力集团在近日也向港交所递交了《招股书》，拟冲刺资本市场。

活力集团的CEO王江，更是一位颇具传奇色彩的“票圈大佬”。他不仅让“高铁管家”成了人们手机里的常客，还是美团和UC浏览器等独角兽公司的投资人。他在圈内还有“连长”称号，据说是他特别爱看《兄弟连》里的连长温特斯，以此提醒自己带领团队拼出胜仗。

不过，这匹“抢票黑马”也并非毫无争议。部分用户反馈其涉嫌乱收费和诱导消费等问题。此外，携程、美团等平台也盯上了这块蛋糕。老牌劲敌和互联网巨头的虎视眈眈下，活力集团能否成功突围，让“连长”打赢这场资本之战？

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年入超5亿元

近9成收入来自旅游相关服务

活力集团成立于2009年。当年公司推出了“航班管家”——国内首批订机票的App之一。三年后，公司又推出 “高铁管家”，一举打通高铁信息和订票功能，成了国内首个动态高铁信息平台。

两款App成了活力集团的“王牌”，也让它的业务版图扩展到220多个国家和地区、5000多个机场、3000多个国内火车站和40万家酒店，稳稳占据了中国第二大一站式综合出行平台的位置。

据《招股书》显示，活力集团的营收主要来自三大板块：旅行相关服务、线上营销和数据技术服务。而其中，旅行相关服务贡献了近九成的收入，是名副其实的业绩“中流砥柱”。

具体看，旅行相关服务带来的收入从2021年的2.86亿元增长至2023年的4.42亿元，占营收的比例从83.2%上升至88.1%。2024年上半年，营收达2.52亿元，占比89.5%。

来源：《招股书》

《招股书》显示，旅行相关服务具体包括交通票务、商旅管理、网约车、住宿预订等服务，为公司带来不少佣金和服务费收入。

以交通票务为例，活力集团靠机票和火车票“多方位盈利”。在机票业务中，公司可以按票价比例收取佣金。

而在火车票业务上也独辟蹊径，公司与12306合作，不直接从票价中抽成，而是通过加速包、选座优先、余量监控等增值服务收费，用户为抢票成功率“真金白银”地投入，公司则在这种模式中赚得盆满钵满。

从平台数据来看，2021年到2023年，活力集团售出的机票和火车票数量分别为9290万张、5040万张、1114万张，而2024年上半年则已达615万张，累计产生的交通票务总交易额分别为194亿元、138亿元、306亿元及170亿元。

来源：航空管家 截图

此外，活力集团还进军了网约车和住宿预订业务。公司与网约车平台和酒店合作，按交易成功的比例抽成，进一步拓宽了收入来源。

截至2024年6月30日，活力集团的注册用户已突破1.74亿，自2021年起增长37.6%。其中，2023年付费用户中有六成再次复购，超四成用户平均每季度至少订一次票。

不仅仅是面向个人用户，活力集团还深挖企业需求，提供商旅管理服务，从差旅安排到会议策划。2021年至2023年，该业务收入从2237万元增长到8378万元。

但活力集团的盈利来源不止是旅行相关业务。庞大的用户基数也成了广告主眼中的“金矿”，这也是公司的第二大营收来源——线上营销。公司通过在线平台向各类客户提供线上营销服务，收入从2021年的4010万元增长至2023年的4100万元，占总营收的8.2%。

更值得一提的是，活力集团的“黑科技”——数据和技术服务。凭借出行数据，公司为酒店、旅游、保险等行业提供技术支持和数据分析。2021年，这部分收入为1753万元；2023年增至1848万元，营收占比则从5.1%下降至3.7%。

来源：罐头图库

在多项业务的助力下，活力集团的收入一路攀升，从2021年的3.44亿元涨到2023年的5.02亿元。其中，净利润更是在2023年实现扭亏为盈，分别为-3.58亿元、-75.8万元和5930.9万元。2024年上半年，公司营业收入2.81亿元，同比增长22.57%，净利润3171.2万元，比去年同期少赚了30.7万元。

02

被用户吐槽“乱收费”

竞争中如何突围？

活力集团的增值服务模式在为公司创造收入的同时，也成为用户讨论的“热点”。

在小红书上，关于高铁管家APP的吐槽贴层出不穷。有用户反映，购票时“管家安心订”“火车票红包”默认勾选，收费26元和13元，这些选项往往隐藏较深，取消难度不小。有用户直言，即便自己很熟悉电子设备，也需要费好大劲才能找到取消的选项。

来源：小红书

退款流程同样让用户头疼。有用户表示，取消抢票后的退款流程繁琐，甚至遭遇拒退，客服响应不及时。

在黑猫投诉平台上，高铁管家APP的投诉数已达5529条，涉及增值服务收费过高、增值服务不退费、要求退还手续费、乱收费等问题；航班管家APP则有177条投诉，涉及强制附加服务和机票退款。

来源：黑猫投诉

此外，活力集团的高铁管家和航班管家APP多次被工信部通报。2020年12月，两款APP因强推定向推送功能被点名；2023年3月，航班管家因频繁索取权限再次登上通报名单。

知名经济学家宋清辉表示，依赖增值服务盈利可能会造成用户和公司利益的冲突，究其根源或在于个别增值服务可能存在服务质量不稳定、或价格不透明等一系列问题，从而直接影响用户满意度和忠诚度‌。

中国企业资本联盟中国区首席经济学家柏文喜表示，这种收费模式可能会导致用户体验下降，因为用户可能会感到被欺骗或不被尊重，尤其是在他们认为服务费用不透明或难以取消时。长期而言，这可能会损害用户的信任，导致用户流失，进而影响公司的声誉和市场份额。

来源：罐头图库

与此同时，活力集团的营销投入不断上升。2021年至2023年，公司在营销上的支出从9450万元增至1.16亿元，2024年上半年为6260万元。同期，营销开支占总收入的比重则从27.5%下降至22.3%。

但大手笔的营销支出，显然用户增长效果有限。《招股书》显示，2021年至2022年，公司平均月活跃用户从698.7万人下降到483万人，到2023年有所恢复，达到了700.8万人，但2024年上半年仅为708.6万人，同比仅增长1.11%。

宋清辉进一步解释称，活力集团的用户增长放缓，营销费用却不断上升。这反映了其用户运营方面或出现问题，因此公司需要根据市场变化和自身发展战略，合理规划和控制营销费用。

他表示，平衡用户体验和盈利之间的关系需要“双管齐下”，一方面需要以用户为中心，即在制定商业策略时，应充分考虑用户的需求，确保产品或服务能满足用户的期望，从而提高用户忠诚度‌。另一方面则需要以用户体验驱动商业化，即通过改善用户体验，间接提升公司的盈利能力‌。

来源：罐头图库

活力集团不仅面临用户的质疑，市场竞争也在加剧。携程、同程旅行和飞猪等OTA巨头正步步紧逼。

根据QuestMobile数据，携程（9961.HK）作为国内最大的OTA平台（即在线旅游平台），2023年3月，活跃用户达8394.1万人，同比增长53.4%；2023年营收达445亿元，其中住宿收入173亿元、交通票务184亿元，分别同比增长133%、123%。飞猪的活跃用户增速同样迅猛，2023年3月，活跃用户为2120.9万，同比增长30%。

与此同时，同程旅行（0780.HK）2023年总交易额2415亿元，同比增长96.8%。截至2024年6月30日，同程旅行年付费用户达到2.3亿，居住在中国非一线城市的注册用户占注册用户总数的87%以上。

而滴滴和美团（3690.HK）等互联网巨头的出行布局也不容小觑。滴滴的服务已延展至订机票、火车票等多元化出行场景。作为“本土生活市场龙头”，美团也覆盖了机票、火车票、酒店、网约车等综合业务。

来源：罐头图库

柏文喜认为，像滴滴、美团等互联网巨头提供了更广泛的服务选项，增加了用户粘性。这可能会影响活力集团的市场地位和用户吸引力，因为用户可能会倾向于选择提供一站式服务的平台。活力集团需要通过提高服务质量、增加用户便利性和个性化服务来提升自身的竞争力，以应对这种市场变化。

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创始人为清华学霸

曾投资美团、UC浏览器

活力集团的联合创始人王江，今年51岁，是清华大学工程物理专业出身的“理工男”。据新媒体“投资人说”报道称，1996年，王江从清华毕业，先在上海西门子工作了五年，随后辞职创业。

2001年，王江正式“出走”西门子，创办了上海岩浆数码，进军当时的新兴领域——手机游戏。四年后，他将上海岩浆数码卖给沈南鹏（现任红杉资本全球执行合伙人），这一笔交易让他收获丰厚的同时，也间接成就了沈南鹏的第一次天使投资。

2007年，王江的投资眼光再次显现。这一年，他遇到俞永福（现任阿里巴巴本地生活CEO）。彼时，俞永福正投入打造一款名叫UC浏览器的产品——一款能让用户随时随地“上网冲浪”、还能节省流量的应用。

几次谈话后，王江果断出手投资。2014年，UC浏览器被阿里巴巴以43亿美元高价收购，王江的“火眼金睛”再一次被证明。

来源：罐头图库

2010年，他投资了王兴的美团的种子轮，而这个早期投资让他收获了千倍的回报。投资人圈内也开始称其为“连长”。

除了“慧眼识英雄”，王江也喜欢与志同道合的朋友一起“上战场”。

2007年，他结识了被称为“毒舌老李”的李黎军，当时李黎军是139邮箱的创始人。两人相识后，2009年9月，王江与李黎军以及另一位好友易兵共同创办了活力天汇（活力集团子公司）。同年，活力天汇推出了移动应用“航班管家”，这是中国首个为旅客提供实时航班动态信息的移动应用。

来源：航空管家

航班管家一经推出便获得市场欢迎。2010年，其激活用户就达到了100万。这一年，红杉资本为航班管家注资500万美元，2011年，经纬创投与Greylock再注入1500万美元，活力集团声名大振。

融资并未止步。2016年，活力集团完成9.33亿元C轮融资，背后有华盖资本、陕西纾困基金等多家机构。然而，随着股权调整，部分早期投资者选择撤资。2017年，活力集团转战新三板挂牌，后于2021年退市。如今，活力集团正筹备香港上市，2024年IPO在即。然而，活力集团估值已降至20.87亿元，相比三年前的高点33亿元下滑了36.76%。

在股东层面，王江担任活力集团的联合创始人兼首席执行官，拥有公司16.79%的股份，约35.15%的投票权，成为控股股东。李黎军作为另一位联合创始人，现任非执行董事，其持股15.99%。另一位联合创始人易兵则担任公司执行董事及高级副总裁，目前持股2.28%。

王江正迎来自己的首个IPO，属于“连长”的资本大考即将揭幕。

你用过“高铁管家”“航空管家”等APP吗？体验感如何？评论区聊聊吧！